詳情《第十七期》

發布日期:2016-10-01

60周年系列報道 | 上海民族樂器一廠市場營銷歷程(7)

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上海民族樂器一廠門市部風貌

 

上海民族樂器一廠是一個有著半個多世紀歷史的集體所有制企業。從1958年至今,上海民族樂器一廠經歷過動蕩時局的考驗、面臨了市場經濟的挑戰,卻勇于在挑戰中把握機遇,以蒸蒸日上的經營業績,在百舸爭流的民族樂器市場中破浪前行、蓬勃發展。

作為一家傳統的制造型企業,上海民族樂器一廠意識到不解放根深蒂固的傳統思想,不實施因地制宜的改革創新,則難以獲得新生。在幾十年的風風雨雨中,企業主動出擊,研究市場,不懼挑戰,敢為人先,讓“老字號”不斷煥發新生。

 

挑戰市場商海,推動企業發展

60年的發展過程中,上海民族樂器一廠經歷了計劃經濟體制與市場經濟體制兩個不同的時期。上世紀90年代以前,在計劃經濟模式下,企業僅有生產權,生產的樂器由上海文化批發站全權代理批發。1992年,鄧小平在南巡講話時提出要建立社會主義市場經濟體制,中共十四大正式提出建立社會主義市場經濟體制的目標。為了適應經濟轉型的時代浪潮,1993年,上海民族樂器一廠推行41承包方案,“敦煌”樂器人成為了民族樂器行業第一批挑戰市場商海的團隊。當時,“敦煌”的業務人員背著二胡,抱著琵琶,擠上長途火車,遠赴千山萬水,歷經千辛萬苦,費盡千言萬語,讓全國各地的客戶了解“敦煌”樂器,喜愛“敦煌”樂器。

21世紀初,企業進一步深化銷售體制改革,在銷售機制上,推出以利潤考核為核心的承包責任制。銷售部門實行買斷經營模式,從企業獲得買斷價的產品,自主展開營銷,以銷售利潤和資金回籠為考核重點,將業務員的考核成績與薪資掛鉤,以此調動銷售人員的積極性和創造力,使得企業銷售收入逐年上升。



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上海國際樂器展“敦煌”風采

 

在民樂市場蓬勃發展的過程中,上海民族樂器一廠不斷調整戰略,進一步擴展市場。2000年,企業提出“三個擴張”戰略,即向“三北”(東北、華北、西北)市場、教育市場、國外市場進行業務擴張。上海民族樂器一廠的銷售團隊秉承“互利互惠、利益共享”的宗旨,與當地商家加強合作,鞏固省會城市客戶,并大力開拓二三線城市客戶,針對薄弱地區、薄弱環節進行重點突破,發展教育培訓市場和政府招投標市場,因地制宜,建立和完善全國銷售、服務網絡。2017年,上海民族樂器一廠國內批發業務穩定客戶達750家,經銷商遍布全國各個省市及自治區,百萬以上客戶達64家,其中有2家經銷商突破了千萬元銷售額。得益于“敦煌”誠信經營、開拓創新的業務理念與“敦煌”樂器優良深邃的文化內涵所帶來的品牌效應與極大的保值增值空間,上海民族樂器一廠與經銷商真正實現了“互利互惠,共同成長”的良好伙伴關系,共同推動著民樂文化的傳揚與民族樂器市場的蓬勃發展。


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 新品展示會上“上海民族樂器一廠2016年度敦煌樂器銷售明星”頒獎

 

 

實施“文化營銷”,培育民樂市場

文化需求造就樂器產品的需求。20世紀6070年代,全國大演樣板戲、大唱樣板戲,民族樂器需求較大,加之正在計劃經濟體制下,民族樂器生產企業也不多,全國各大專業團體基本都使用“敦煌”樂器。然而,從20世紀80年代始,西洋流行音樂風靡,傳統音樂遭受沖擊,民族樂器市場在所難免地受到了波及,不少民族樂器生產企業紛紛被迫退出市場,上海民族樂器一廠也出現了經營危機,陷入低谷。

20世紀90年代,民樂市場開始復蘇。1999年春節期間,中央民族樂團走進了維也納金色大廳的“音樂圣殿”,中國民樂在海外成功演繹,并受到國家領導人高度重視。“春江水暖鴨先知”,建廠已有40年的上海民族樂器一廠把握住了民族樂器繁榮發展的新機遇,針對企業的特點和產品的文化屬性,果斷地提出了“文化營銷”的經營理念,將“敦煌牌民族樂器”滲透到文史館展、社會公益、文化、演藝、教育等各領域,聯手培育市場。通過民樂文化的發展,反過來推動企業生產經營的發展,讓民族樂器這種特殊的藝術消費品迅速、廣泛地進入千家萬戶。



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敦煌音樂教室日本靜岡掛牌

 

21世紀初,初涉“文化市場”的上海民族樂器一廠以“花小錢,辦大事,造大勢”為文化營銷手段,通過組建上海馨憶民族室內樂團、創建敦煌藝術學校建立民族樂器陳列館、編輯出版專業民樂書刊、開設民樂學術論壇,開展民樂賽事等,持續參與主辦、協辦各種各樣的社會文化活動。從那時起,上海民族樂器一廠和“敦煌牌”民族樂器開始頻頻出現在報刊、雜志、電臺、電視等媒體報道中,大大提高了“敦煌”品牌的社會影響力,“敦煌杯”“敦煌之夜”“敦煌國樂”“敦煌大講堂”等系列活動也成為了企業的品牌活動。

20年來,上海民族樂器一廠堅持文化營銷策略,不斷豐富文化營銷的內容與形式,始終不渝地堅持文化營銷的創新,形成了良好的品牌形象與品牌影響力:2008年,“敦煌”電聲二胡在北京奧運會閉幕式上大展風采;2009年,“敦煌”協辦首屆北京國際古箏音樂節;2010年,“敦煌”琵琶在上海世博會閉幕式上贏得世界矚目; 2016年,大型紀錄片《中國樂器》在上海電視臺首播;2017年,2520人同臺演奏“敦煌”古箏創下新的吉尼斯世界紀錄……“敦煌牌”不單是樂器品牌,也成為了民樂文化品牌,“敦煌”的市場占有率與社會美譽度實現著互相促進的發展態勢。  

  



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“布拉格之春”中國民樂收獲掌聲  

                           

                                      

勇闖海外市場,讓“敦煌國樂”與世人共享

民族樂器是中國的,也是世界的。上海民族樂器一廠將自身定位于世界的坐標系中,以弘揚民族樂器文化為己任,勇闖海外市場,讓“敦煌國樂”與世人共享。

上個世紀,中國民樂的海外交流不多,國際化程度并不高,外國人鮮有機會接觸古老而神秘的華夏民族音樂,更別說民族樂器了。當時,“敦煌”的海外銷售主要在新加坡、馬來西亞、日本等亞洲國家,較少涉足歐美市場。

懷抱著弘揚中國優秀文化的夢想與使命,2001年,“敦煌牌”民族樂器首次亮相于美國阿納海姆國際樂器展和德國法蘭克福國際樂器展成為了首家參展美國、德國國際樂器展的中國民族樂器制造企業。2001年至今,上海民族樂器一廠持續參展美國阿納海姆國際樂器展、德國法蘭克福國際樂器展、臺北國際樂器大展、印尼中國商品展等國際展會,并帶上樂隊,全方位地呈現中國民族樂器的魅力。十幾年間,上海民族樂器一廠的海外銷售保持著穩定的增長速度,2017年,企業海外銷售額已近千萬。

 

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美國阿納海姆國際樂器展

 

 

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德國法蘭克福國際樂器展

 

上海民族樂器一廠不僅“以樂養學”,還要“以學促銷”,通過民樂教育深入開辟海外市場。2006年,5家“敦煌音樂教室”在新加坡集體授牌,并陸續在馬來西亞、日本、美國等國家掛牌,招募當地的華人、演奏家、教育家在本地區推廣中國民族音樂。在日本,許多日本友人對中國的二胡情有獨鐘,上海民族樂器一廠多年來保持與日本西泉流二胡協會的合作,迄今已成功舉辦了10屆二胡考級。 2016年,上海民族樂器一廠赴德國,與漢堡大學孔子學院聯合推出CHINA TIME“神秘音韻”音樂展,讓中國的民族樂器與民族音樂走進德國漢堡的大學、中學、小學,受到了當地師生的熱情歡迎與好評。頻繁的對外文化教育交流不僅讓中國傳統文化釋放得盡善盡美,也讓“敦煌”這一老字號品牌更加國際化。

 “讓敦煌國樂為世人共享,讓全世界回響起我們炎黃子孫的鐘鼓琴瑟之聲”,這是敦煌樂器人的夢想,也是華夏民族的夢想。經過十幾年的努力耕耘,上海民族樂器一廠“從無到有”,在國外發展出了一個個“中國民樂圈”。

 

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新加坡總統納丹親自拉開華樂大展序幕

 

 

把握時代脈搏,線下線上齊開花

如今,是網絡消費的時代,網絡購物、電子商務等新興業態迅猛興起。上海民族樂器一廠深知,互聯網是一個拓寬銷售渠道、擴大品牌影響力的重要平臺,企業主動擁抱互聯網,進軍電商市場。

2011年4月,上海民族樂器一廠在淘寶平臺上開通了直銷商城——敦煌樂器旗艦店, “敦煌”樂器進駐電商平臺,為消費者和企業架起了一座快速、高效、有保障的溝通橋梁,不僅明晰了敦煌牌樂器的市場價格,有力遏制了網絡售假行為,同時也帶動了企業銷售收入的增長。2016年,上海民族樂器一廠擴大線上銷售規模,在官方網站“敦煌國樂網”上開通了“敦煌國樂官方商城”,并同步開通敦煌國樂手機端商城,為消費者提供多樣化的購買渠道。此外,企業還開通了“敦煌牌民族樂器”“敦煌國樂”“敦煌國樂商城”微信公眾號,通過圖文信息、活動直播、線上教學等方式,與廣大網友及消費者進行及時有效的互動,并提供更為便捷的售后服務。

 

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“敦煌國樂網”

 

上海民族樂器一廠的網絡銷售緊抓營銷熱點,包括春節、中秋節等傳統節慶,以及“雙十一”等熱點時刻,靈活制定營銷政策。以2017年“雙十一”為例,企業提前開展“敦煌國樂——星耀雙十一”線上營銷活動,與業內知名演奏家合作,吸引了廣大民樂愛好者與消費者的關注。“雙十一”當日支付商品件數和總金額較全年日均量增長10倍以上,收到了良好的效果。

自從2011年開通電商銷售渠道以來,上海民族樂器一廠的官方電商銷售額保持著兩位數的增長速度,2017年的銷售額較之2011年增長了7.6倍。企業進駐電商平臺后,帶動了越來越多的的商家進駐電商平臺銷售“敦煌”樂器,據統計,截止2018年初,天貓、淘寶、京東銷售“敦煌”樂器的店鋪為3140家。20181月,天貓發布“2017年天貓海外最暢銷的十大老字號品牌”,“敦煌”榜上有名。線下線上齊頭并進,上海民族樂器一廠在互聯網的時代浪潮中正大有可為。

 

結語:

成立于1958年,有著半個多世紀歷史的上海民族樂器一廠,經歷了時代變遷的滄海桑田,卻依舊勇立潮頭,領跑行業。2017年,上海民族樂器一廠銷售收入突破3億元,是建廠初期(1968年)的97.6倍。在可觀數據的背后,體現著敦煌樂器人創新求變、敢于挑戰的優秀品質。上海民族樂器一廠是第一批挑戰市場經濟商海、第一家遠赴美國、德國參展國際樂器展的民族樂器制造企業,是率先進駐電商平臺的民族樂器制造企業,還是最早豎起“文化營銷”旗幟闊步前行的民族樂器制造企業。

“百舸爭流千帆競,勇立潮頭敢為先”,我們衷心祝愿上海民族樂器一廠歷久彌新,再創輝煌!

 

 

 

 

 

 
 
 

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